Salesforce押注成果定價，AI顛覆25年SaaS商業模式

Salesforce正在讓客戶根據營收成長或成本節省來為其Agentforce AI產品付費，此舉可能顛覆該公司25年前開創的按席位訂閱模式。

「客戶希望以不同的方式購買和定價，這是我近來深刻體會到的，」執行長馬克·貝尼奧夫（Marc Benioff）在公司財報電話會議上表示。

貝尼奧夫指出，這種靈活的定價方式——類似於Palantir將固定費用與使用量及成果收費相結合的客製化合約——已幫助Salesforce完成「非常大的交易」。這項轉變發生在Salesforce股價於8月27日大漲22.6%之後，此前該公司公布的第二財季業績優於預期，營收成長11%至113億美元，Agentforce年度經常性營收突破15億美元，增幅超過240%。

這項試驗將決定傳統企業軟體公司能否在Anthropic和OpenAI的AI代理減少員工直接操作應用程式頻率之際，成功轉型為AI代理公司。Salesforce上週還推出了Claudeforce服務，允許客戶使用Anthropic的Claude在Salesforce應用程式內完成任務，並計劃對每次第三方AI呼叫其數據收取費用。

按席位定價模式根基動搖

25年前，Salesforce引領了業界從一次性授權費向按員工訂閱的轉型，降低了小型企業的前期成本，並將升級和維護負擔轉移至供應商。該模式支撐了SaaS行業二十年的成長。AI顛覆了這套邏輯：隨著企業將複雜任務交由Claude等代理處理，員工與應用程式的互動頻率降低，按席位收費的基礎遭到侵蝕。

貝尼奧夫承認其中的不確定性，表示Salesforce是在追隨新創公司而非引領變革。OpenAI已開始向部分大型客戶提供僅在AI完成任務時才付費的選項。客戶管理新創公司Sierra和Fin——後者正被Salesforce以36億美元收購——僅在任務完成後才收費。程式設計助手Cognition向客戶承諾，若未能交付與付款等值的工程成果，將提供最高1000萬美元信用額度。

歸因爭議隱現

以成果為基礎的定價存在執行風險。支付處理商Stripe警告稱，銷售轉換「可能源於產品變更、市場行銷活動或季節性因素」，而非軟體本身。「除非歸因規則明確，否則客戶可能對結果是否應歸功於軟體供應商提出爭議，」Stripe表示。

此擔憂已有先例。軟體監控公司Splunk在從授權模式向訂閱定價轉型的過程中，營收曾出現下滑。包括Guggenheim的John DiFucci在內的分析師表示，Salesforce最新的訂單、留存率和AI產品數據緩解了「SaaS末日」的擔憂，而Evercore ISI的Kirk Materne則認為，Claudeforce顯示AI模型與企業核心紀錄系統可以共同演進。

自財報公布以來，Salesforce股價已上漲約23%，目前交易價格約為預期本益比的16倍。以成果為基礎的定價策略若奏效，可讓Salesforce從其AI代理創造的價值中分一杯羹——貝尼奧夫將目標形容為：軟體每協助產生20或40美元營收，就收取2美元。風險在於，歸因爭議可能像Splunk當年那樣拖慢交易進展，且轉向使用量計費可能壓縮短期營收認列。

本文僅供資訊參考之用，不構成投資建議。